El mercado de la consultoría empresarial es muy ancho y muy populoso. Es una gran jungla en donde habitamos (porque nosotros también formamos parte de esa fauna) innumerables ejemplares de todo tipo, acechando a los empresarios con nuestras pócimas mágicas y nuestras recetas infalibles.
Muchas veces nos comportamos así, como brujas, y utilizamos sus métodos probados de manejo del miedo para encontrar en las empresas males que necesitan la solución que, por supuesto, nosotros proponemos. Los empresarios desprevenidos caen en estos esquemas una y otra vez. Muchas veces hasta repiten la experiencia con otro hechicero o en otro escenario y llegan nuevamente a la conclusión de que no quieren volver a oír la expresión «consultoría empresarial» en su vida.
Durante muchos años de, precisamente, «consultoría empresarial», hemos tenido que enfrentar el escepticismo natural de los empresarios que ya han vivido la experiencia del brujo anterior. Muchas veces nos abren la puerta de su empresa con una prevención solamente comparable a la del perro que visita por segunda vez al veterinario que le neutralizó su capacidad reproductora.
Mas sin embargo, cuando ya hemos terminado nuestro paso por sus empresas, su concepto cambia y podemos decir con confianza que en todo este tiempo no hemos recibido otra cosa que expresiones de gratitud y amistad. Si algo hemos logrado después de todos estos casos de intervención en empresas de todo tamaño y de todo tipo, es crear una red de amigos que no han dudado en recomendarnos a sus colegas o llamarnos nuevamente en una coyuntura posterior.
Debe ser porque no ofrecemos ninguno de los siguientes 7 tipos de consultoría que su empresa NO necesita:
1. Consultoría por horas
Figura 1 – Primera imagen no relacionada con el texto.
Las consultorías que facturan «con taxímetro» siempre ponen al empresario en segundo plano. Es más importante el tiempo del consultor que el del cliente quien debe agradecer que le abrieron un espacio en su agenda super atareada. Son muy puntuales, por supuesto, especialmente al momento de salir. Todo lo miden en horas de trabajo y hacen que el empresario se sienta cohibido de extenderse en su consulta o de exigir que le dediquen un poco más de tiempo. Son aquellos que miran cada actividad como un esfuerzo más y con un ojo en el reloj se cuestionan: ¿Leer este informe? ¿Profundizar en este aspecto del negocio? ¿Visitar esta otra sede? Cada aliento se factura, cada gasto se contabiliza, cada esfuerzo adicional significa dinero. Son aquellos consultores que están siempre pendientes del «alcance» para proclamar airadamente que eso que usted pide «no está incluido». Es la consultoría del modelo «token» similar a las máquinas en las que montamos a nuestras hijas o nietas en los centros comerciales y que no andan si no se les alimenta constantemente.
2. Consultoría por tomos
Figura 2 – Segunda imagen que no ilustra nada del texto.
Similar a la anterior, en este caso el pago se hace contra entrega de los documentos «producto» de la consultoría. Es lo que se conoce en el medio como consultoría de «entregables» que sirven para ser mostrados, especialmente en las entidades gubernamentales, en caso de que haya alguna duda sobre la necesidad o utilidad de la consultoría contratada. Generalmente estos tomos impresos a todo color y perfectamente empastados residirán intocados en alguna de las bibliotecas de la empresa y rápidamente se volverán obsoletos o serán reemplazados por el nuevo juego de tomos de la siguiente consultoría. Varias veces tuvimos la oportunidad de que el empresario nos mostrara dichos volúmenes y nos advirtiera que ya había pasado por allí. Que a su empresa ya la habían estudiado, la habían diagnosticado y la habían disecado, embalsamado y momificado en incontables tomos. Que la habían sometido a todo tipo de tratamientos y le habían creado innumerables escenarios posibles basados en todo tipo de supuestos. Pero que a la hora de traducir en acción tanta «literatura», los resultados no se habían visto. Como sucede muchas veces en las adaptaciones malas de los libros al cine: todo se veía mejor en el papel.
3. Consultoría por «best-sellers»
Figura 3 – Otra imagen que no agrega ningún valor al artículo.
Aquí la literatura es de otros. Muchos empresarios se emocionan leyendo los últimos libros de negocios y no hallan el momento de poner en práctica en sus propias empresas lo que está en auge «allá afuera». Inmediatamente surgen los consultores expertos en el «libro del mes», que están listos a aplicarlo a quien se lo pida. Las palabras rimbombantes o como dicen los bilingües: las «buzzwords», se apoderan de la conversación de los círculos de negocios y no tardan en convertirse en un imperativo de gestión. La presión de los pares es enorme: «¿Todavía no lo has implementado en tu empresa? ¡No lo puedo creer!» Afortunadamente los amigos conocen a un consultor que es capaz de «actualizarle» en su forma de dirigir la empresa y que está dispuesto a «alinear» a sus directivos acordemente. El peligro de la gerencia y de la correspondiente consultoría por «best-sellers» es que si no se «implementa» suficientemente rápido en la empresa, es posible que los esfuerzos sean arrastrados por la siguiente «ola empresarial» y no terminemos de aprender a gestionar del modo «X» cuándo ya nos toca aprender a hacerlo del modo «Y». Un amigo nos decía que no había nada más peligroso que ver a su gerente entrando a la sección de negocios de una librería: «¡Qué susto!»
4. Consultoría por herramientas
Figura 4 – Otra imagen no relacionada usada sólo para ambientar.
Este tipo es muy común y se presenta cuando los consultores se especializan en determinado mecanismo de diagnóstico y quieren aplicarlo a todo. Es el viejo cuento del niño que tiene un martillo en la mano y para él «todo el mundo es una puntilla». Algunos desarrollan o compran programas de computador o para ser más modernos: «un app que te hace todos los cálculos» y no se salen de allí. Incluso ocurre en las grandes empresas consultoras, como veremos más adelante, que piensan que enviar a un muchacho recién egresado con una tablet es suficiente para «capturar» toda la información necesaria y luego solamente hay que hacer clic, o tocar la pantalla, en el botón que dice «GO». Se arman de cuestionarios exhaustivos que han sido «probados» incesantemente y aplican las fórmulas para llegar a conclusiones que poco o nada ayudan al empresario. Caen en el peligroso error de creer que lo que funcionó en la empresa de las 9 am debe funcionar en la de las 2 pm. Son las consultorías «ibuprofeno» que pueden terminar agravando al paciente.
5. Consultoría por emociones
Figura 5 – Otra imagen cliché de relleno.
Aquí está. Ya llegó. Es quien nos va a motivar y va a causar que recibamos la inspiración sublime que nos pondrá enseguida en el camino correcto para el éxito empresarial. El escenario está listo, las almas están alineadas para recibir esa comunión de grandeza que nos hará mejores personas, mejores gerentes y mejores empresas. Nos hará poner de pie, nos hará que nos toquemos, que nos miremos, que nos escuchemos, que nos riamos, que nos convirtamos en esa gran familia, en ese gran equipo, en ese gran germinador de líderes, en esa gran factoría de carisma que será transferida inmediatamente a todos los clientes. Los astros se han alineado y el momento justo ha llegado. Estamos a punto de presenciar la intervención que partirá en dos la historia de la empresa y definirá indiscutiblemente un antes y un después en nuestros corazones y en nuestros espíritus. Las luces se apagan, el silencio es casi tan penetrante… como el escepticismo del 99% de los participantes. Estas son las consultorías «energizantes» que tienen un breve efecto pero que crean una peligrosa adicción. Como con las drogas: «Diga simplemente ¡no!»
6. Consultoría por gurús (¿o gurúes?)
Figura 6 – Imagen que… Bueno, ustedes ya entendieron.
En todas las especialidades de la gestión empresarial hay quienes se vuelven consultores «vedettes» y como tales le facturan a usted más que todo por el honor de que su empresa sea examinada por ellos. Son nombres famosos precedidos por diplomas y publicaciones que además se convierten en el teléfono obligado a llamar por parte de los medios de comunicación cuando se trata de una opinión en infinidad de temas. No es raro que sea ex consejero de la administración X, ex miembro de la junta directiva de la empresa Y, ex catedrático de la universidad Z y, por supuesto, columnista en algún periódico. Nunca falta en los conversatorios, simposios, mesas redondas, foros, congresos, cocteles y su imponente hoja de vida es causal de envidia de todos nosotros los demás consultores, simples mortales. Incluso es posible que sean manejados por un «agente» que es capaz de «abrirle un campito» en su agenda. Sin embargo, su aporte a su empresa puede ser tan inocuo como cuando nos encontramos en el aeropuerto con aquel actor famoso de telenovela. Solo nos queda una «selfie» borrosa que capturó el efímero momento.
7. Consultoría por bufetes
Figura 7 – Pie de foto de imagen inútil como todas las demás.
Son grandes, son famosos, son internacionales, son… ¡carísimos! Representan ese inalcanzable sueño de toda empresa pequeña: «¡Cuando sea grande quiero que mi consultor sea X, Y & Z!» Los contratos son millonarios y nadie se atreve a decir que no sirvieron para nada. Es como cuando nos invitan a un restaurante carísimo y no nos atrevemos a decir que quedamos con hambre con esas porciones tan ridículamente pequeñas. Como cuando, en nuestra época joven, íbamos a una película de Bergman y no nos atrevíamos a decir que no habíamos entendido nada. Estas consultorías «gourmet» están llenas de los seis tipos de consultores anteriores: los que cobran por hora, los que entregan volúmenes, los que se engolosinan con las tendencias que más se venden, los que tienen herramientas para todo y cuentan, por supuesto, con recreacionistas y gurús (¿se dice gurúes?) para toda ocasión. Son el paquete completo que su empresa NO necesita.
Entonces…
Si usted está listo para NO recibir nada de lo anterior, lo invitamos a que se ponga en contacto con nosotros.
Lo primero que recibirá de nuestra consultoría empresarial será el compromiso formal de dedicarnos con devoción auténtica y absoluta honestidad a comprender su negocio, a entender su coyuntura actual y a escuchar todo lo que usted nos quiera decir.
Preguntaremos lo que nadie antes había osado preguntar y diremos lo que ningún consultor de los siete tipos anteriores se arriesgaría a decir por temor a que le cancelen su contrato. Luego procederemos a proponer los más irresponsables «disparates» y las más atrevidas «insensateces».
Es a lo que nos hemos dedicado por más de dos décadas y lo seguimos haciendo obstinadamente igual porque, aunque pocos lo crean, funciona sorpresivamente bien.
Ricardo Ramírez – @emprendedorcom
Guillermo Ramírez – @hugoguiramirez
Emprendedor.com
(Desconocidos desde 1998)